“きつい営業”はもう終わり。営業の成果をコントロールする方法

こんな悩みはありませんか？

・毎日、営業をして断られて、メンタルがしんどい。

・お客様とうまく話ができない。提案が通らない。

・自分の仕事は誰かの為になっているのか分からない。

この記事を読むと・・・

売り込まずに売れる営業に近付きます。

知識、技術を学ぶことでお客様から重要な人物として認識いただけるようになり、お客様から連絡をもらえるようになります。

私も7年間、営業をやった経験があります。最初はうまくいかず、同じ悩みを抱えていました。しかし、”営業”という幅広い、ふわふわした単語を自分なりの理論、言語化することによって、階段をのぼるように少しずつ、確実に成果をあげることができるようになりました。最近では業界大手の会社にて年間1位の成績で表彰され、管理職として活躍しています。

それでは早速本題に入りましょう。

結論
・現代の営業で大事なのは、”営業力”の中でも、”探客力”を磨く。
・営業しない。まず役に立つ。

営業の結果を決める要素は３つです。

①タイミング
②商品（サービス）
③提案力

②は会社の動き次第でコントロールがしにくい点、③は様々な能力の集合なので、センスが問われたり、短期で飛躍的に伸ばすことは難しいなど、課題があります。その点、①はどんな人でも仕組みを覚えることができれば、ある一定の成果があげられる方法であると考えます。

現代の営業で大事なのは、営業力＜探客力を磨く

営業力と一言にいっても、様々な能力が必要です。

1.コミュニケーション能力
2.課題発見力
3.タイムマネジメント能力
4.ヒアリング力
5.ロジカルシンキング
6.マーケティング能力
7.交渉力
8.クロージング能力

こういった能力を鍛えることも必要ですが、現場を経験しながら少しずつ積み上げていくことで得られる能力だと考えています。こういった能力を発揮する場を経験するには、まずお客様と会える機会を探す能力が重要です。それが探客力です。

探客力を鍛えていく上でターゲットリストを作成していくことは、非常に効果的です。４つのポイントを意識すると、結果に直結するリスト作成ができます。

1.精度
2.鮮度
3.具体性
4.絶対数

精度

会社規模、業態、業種ではなく、顧客ニーズに合わせたリスト作成すると効果的です。提案する際の過程が立てやすくなり、効率UPに繋がります。

誤ったリストをつくることは”浪費”ですが、正しいリストをつくることは効率が上がる”投資”となります。

鮮度

営業は鮮度が命です。鮮度は言い換えるならば、タイミングです。ある一定レベルの提案と商品（サービス）があれば、タイミングさえあえば、成功確率は各段にあがります。

例えば・・・

車を買ったばかりの人に、新しい車を販売するのは難易度が高いです。ですが、その人もいずれは買い替える時期もあれば、生活の変化もありえます。例えば、お話を伺った際に車を買ったタイミング、使用方法などをヒヤリングし、どのくらいの期間が経てば、買い替えるタイミングか、メモしておくことでそのタイミングで再度連絡がすることで成功確率があがります。

また軽自動車をもっていたお客様がお子様が複数人生まれた情報をキャッチすることができれば、ファミリーカーへの買い替えを検討されているかもしれません。情報は命、鮮度は命です。

車だけに限らず、
次の検討されるタイミングはいつですか？
いつ頃から検討を始めますか？
サービスを買い替えるとしたらどんな状況が考えられますか？

など常にお客様の状況に注目することで適切なタイミングを図りましょう。

具体性

営業はお客様といかに深く関わることができるかで成功率が変わります。2.の鮮度と繋がる部分もありますが、下記は例ですが、様々な情報をメモしておくことで、短期間で深い関係性の構築が可能です。

プロジェクト名、直通電話番号、メールアドレス、企業の口コミ、待遇、採用状況、時事など

絶対数

営業をしていて成約率100％という人物にはあったことがありません。

目標売上、単価などから、必要なアポイント数、リスト数を算出することが可能です。業種などにもよりますが、私の業界では下記の通りです。自分の仕事に合わせて、パーセントを調整するようにしてください。

売上目標A　商品単価B
A÷B＝必要な受注件数C
C÷60％＝必要な案件数D　　案件の内、受注につながる確率が60％
D÷30％＝必要な商談数E　　商談の内、案件が進む確率が70％
E÷90％＝必要なアポイント数F　　アポイントの内、商談につながる確率が90％
F÷15％＝必要なコンタクト数G　　コンタクトの内、アポイントにつながる確率が15％
G÷5=必要なリスト数H　　コンタクト数の1/5程度はリスト化しておくことが望ましいです。

例
売上目標50億円　商品単価2千万
50億÷2千万＝2,500件（必要な受注件数C）
2,500件÷60％＝4,167件（必要な案件数D）
4,167件÷30％＝13,889件（必要な商談数E）
13,889件÷90％＝15,432件（必要なアポイント数F）
15,432件÷15％＝102,881件（必要なコンタクト数G）
102,881件÷5＝20,576件（必要なリスト数H）

営業しない。まず役に立つ。

そもそも営業をしていて”きつい”と感じてしまう原因は企業側からのお願いをお客様に伝えることで断られたり、拒絶されることによって生まれるものです。企業側の事情から積極的に行う営業をアウトバンド営業といいます。そのアウトバンド営業をオリジナルの方法にアレンジすることで解決することができます。それをスマートアウトバンド営業といいます。

アウトバンド営業とスマートアウトバンド営業の違い

アウトバンド営業
企業側から積極的にアプローチを行う営業

スマートアウトバンド営業
先にお客様に役立つ情報を提示し、適所を見極めて、必要なタイミングで紹介する営業

断られないスマートアウトバンド営業例
「私は株式会社○○のmuと申しまして、食品業界の安全と身を守る調査や提案をしています。
食品関連事業者様に、食品工場の安全に関する各企業の取り組みと、国の助成金をまとめたレポートをお送りしております。是非、○○様にもお届けしたいと思いますがお受け取りいただけますか。」

このような表現であればお客様は断る理由がなくなります。お客様から「ぜひ」という返答がきたら、こう切り返します。

「ありがとうございます。本レポートはデータでの送付となりますので○○様のフルネーム、アドレス、部署、お役職を頂戴できますか。」

ここで簡単なリサーチをかけて行くのです。

またこのタイミングで終了するのも一つの方法ですが、この機会を生かすのであれば更に質問を続けます。

「お渡しする資料の内容をお客様向けにカスタマイズしたいので1分程度○○様にご質問したいのですが、よろしいですか。」

ヒヤリングに入るのです。ポイントは1分程度と負担にならない時間をあらかじめ伝えることです。そうすることで、「1分程度ならいいか」と受け入れられやすくなります。このようなやり取りを繰り返すことで、スマートアウトバウンド営業に一歩近づくことができます。是非実践してみて下さい。

以上、”きつい営業”から脱却するポイントをお伝えしてきました。
”売り方を考えるのはもうやめましょう”
営業の答えは”買わない理由”にあります。それはお客様がもっています。
買わなかったお客様に対して、その場で判断できなかったお客様に対して、
自分の提案のどんなところが足らなかったのか、聞くことが生活を変えるきっかけになるかもしれません。

もっと詳しく知りたい方は下記本がおすすめです。

Sales　is　科学的に成果をコントロールする営業術【電子書籍】[ 今井晶也 ]