こんな悩みはありませんか？
営業の話す内容が分からない
話す順番が分からない
どうすれば売れるのか分からない
こんな悩みはこの記事を読めば…
人が納得する為に必要な話す内容がわかる
話す順番の型を知ることができる
どんなものでも売れる営業になれる
といった効果を感じていただける内容です。
私も7年間、営業をやった経験があります。最初はうまくいかず、同じ悩みを抱えていました。しかし、”営業”という幅広い、ふわふわした単語を自分なりの理論、言語化することによって、階段をのぼるように少しずつ、確実に成果をあげることができるようになりました。最近では業界大手の会社にて年間1位の成績で表彰され、管理職として活躍しています。
結論
“話し方“と”話し型”のバランスが重要であり、最も信頼されるポイントを探すことが重要
話し方とは・・・言葉遣い、枕言葉、話すスピード、声の大きさなど相手に与える印象が話し方で決まる。
話し型とは・・・伝えたい要点をまとめて、どの順番で伝えると分かりやすく、購入していただける可能性が高くなるか、分かりやすさは話し型で決まる。
話し方編
①プレゼンテーションは短くが基本 ～話し過ぎない～
時間を浪費するプレゼンテーションは嫌われます。説明に関しては、1分、5分、10分と時間を決めて実施しましょう。練習の基本も時間を感じつつ、話すことです。
②話すスピードはゆっくりを心がける
自分では何度も話している内容でも、相手にとっては初めての内容である場合がほとんどです。よってわかりやすさを考えると比較的ゆっくり話すことが必要です。ただし、ゆっくりなだけではこちらの意図が伝わらないことがあります。強弱・繰り返し・スピードを意識しましょう。
③ワンセンテンスを短めに話す（点・丸・句読点をつける）
ワンセンテンスを20～40字で区切るように話すと、相手は聞きやすくなります。
④専門用語はできるだけ使わない
自分では使い慣れた専門用語も、お客様にとってはわかりにくい場合がよくあります。
⑤イメージが浮かぶように
例示を心がけましょう。「例えば・・・」など、時々、わかりやすく言い換えましょう。
⑥あいまいな言い方をしない
「～と思います」「～だそうです」という言い方は、説明の信憑性を自ら落とすことになります。よく調べて、自信を持って話すようにしましょう。
⑦お客様に関心をもってもらうこと
特にセールスにおいては、お客様が「話を聞かなければ」と思うような「きっかけ」が大切です。
まず「あったらいいな」をイメージさせることでほしがらせる、興味を持たせることで話の内容が伝わりやすくなります。
例 本日は御社にとって○○のメリットがあるご提案をお持ちしました。
⑧「一般常識」と「業務知識」を持って話すこと
「美しい話し方」ができるに越した事はありませんが、業務知識が深く、よく準備されたプレゼンテーションは聞く人の心を打ちます。また逆に一般常識が欠けるプレゼンテーション、例えば人権、弱者への配慮、法令順守、説明責任などが欠如したものは、どんな饒舌であっても評価されることはありません。
⑨枕言葉（クッション言葉）を駆使する
枕言葉（クッション言葉）とは、本題を伝える前に、前置きの言葉を挟むことで、相手に話を受け止める心の準備をしてもらうフレーズです。マナーとして扱われることもありますが、好印象を与えるうえでも重要な役割をします。
例 もしよろしければ 恐れ入りますが 差し支えなければ 失礼でなければ
話し型編
アイスブレイク
多くの営業の教科書に書いてあるアイスブレイクです。雑談により相手との距離感を近づけることで商談の成功率をあげる方法です。ですが、一般的に浸透しているアイスブレイクは基本的に私は不要であると思っています。その理由としては、ツールが多様化し、昔よりも限られた時間で成果をあげていかなければならない現代の中でまったく関係のない天気や趣味の話を無理やり話されると聞き手からすると不快感を感じる人が多いと考えるからです。
ではどうすればよいか・・・
事前に調べてきた相手の長所を含む共通する話題について、お話することが効果的であると思っています。ホームページやSNSなど昔と比べて、精度の高い仮説が立てられるようになった現代では相手のことを事前に調べて、その長所を確認し、客観的にみて、更に長所を伸ばす方法や限定的になってしまっている部分（短所）の改善などを提案することでアイスブレイクの段階で“ちょっと聞いてみよう”という気持ちにさせることができます。更にその長所、短所について、ヒヤリングを行うことで、認識に相違がないことを確認し、スムーズに提案内容に入ることができます。
この聞く姿勢を整えることがアイスブレイクの目的だと考えます。
例
本日はお会いできるのを楽しみにしておりました。
御社のSNSの発信すごいですよね。非常に面白いので営業員の前にフォロワーとして楽しませてもらっています。
なにか意識されている部分はありますか？
（意識されている部分に仮説を立てて、質問するのも◎）
ここを改善したいなど今課題に感じられている部分はありますか？
○○の部分が限定的に感じるのですが、このあたりはどうお考えですか？
そんな貴社にとってぴったりな商品をお持ちしました。
結論予告
相手の聞く準備が整えば、次はゴールの共通認識です。全てのフェーズの中でも最重要なのが“結論予告”です。ここでいかに相手に“ほしがらせるか”で商談の成約率が決まるといっても過言ではありません。
このフェーズでは相手にとって、“こんなものがあったらいいな”という商品（サービス）を予告して、“そんな商品があれば買いますよね”というゴールの共通認識をつくります。これをつくる為には市場の動向、相手の現状などを把握し、提案することが重要です。
またここでのポイントはあくまで予告することです。つまり答え（商品）は言いません。答えをじらして、ゴールとなる箱の価値を高め、育てることで聞き手からすると“早く答えを聞きたい”という購買意欲が高まります。プレゼントをラッピングして渡されたときのわくわく感、少し並んでかったスイーツを多く買い過ぎた経験などないでしょうか。いかに“わくわくさせる”、“ほしがらせる”か、商談時の最重要なポイントです
例
この商品はSNSで300万いいねを達成した商品です。またこの商品を採用いただき、SNSを活用しながら販売いただければシュミレーション上は売上が2倍に伸長する見込です。もし今まで以上にSNSが飛躍する可能性があり、売上としても2倍が見込める、そんな商品があったとしたら魅力的だと感じませんか？
根拠提示
ゴールの位置が共有できれば、そのゴールまでの道のりの根拠や事例を提示しましょう。わくわく感やほしいと思う気持ちを最大化させるイメージです。
先ほどの例でいうと300万いいねがついた発信、特にどんな層から支持されたのかを伝えると良いでしょう。また売上が2倍になった事例も他社の事例を提示したり、他社の事例を集合させて市場の事例を提示したりするのも良いかもしれません。
例
300万いいねを達成した発信がこちらになります。いいねをいただいた世代は20代～30代の女性が多く、若い女性に影響が大きい商品と言えます。また他社の事例では、こちらを採用いただくことで新規顧客の獲得につながり、周辺商品のスコアもあがることでカテゴリ全体の売上が2倍に成長しております。しかも1社の事例ではなく、50社の事例から平均値として、2倍の数値が出ており、貴社でも同等の数字を目指していただけると感じております。
商品・サービスの提示
気持ちが最大化すれば、ここで商品（サービス）を提示しましょう。聞く体制が整っているので、スムーズに内容を聞いていただくことができます。他社にはない自社の強みを伝えましょう。ただ多くを伝えても結局どれを伝えたいのか理解しずらくなります。多くても3つ程度に絞るようにしましょう。
また注意点として、ここが弱いと後日提案にきた他社商品が安いなどの理由で差し替えられてしまう危険性が高まります。自社にしかできない点をつくりましょう。もし商品にない場合は第2、第3の提案を準備し、導入後のアフターフォローの強さと提案内容に価値を持たせる方法もあります。
例
その商品がこちらになります。この商品の強みは集客力です。300万いいねを達成した通り商品を誰かに紹介したいという気持ちから積み上げ式に売上が増加していきます。また推奨度が高い理由として、圧倒的な美味しさがあげられます。独自製法を行うことで、他社にはない風味を出すことができ、新感覚を体験いただけます。もし今回ご採用いただけるのであれば、今回の提案から6ヶ月間の進捗報告を実施いたします。もし目標との乖離が大きかった場合、対策案を3案準備しておりますので、お客様が定着するまで、責任をもってフォローいたします。
詳細確認
ここまでで相手が納得していれば、こちらからお願いしなくとも、購入意向を提示してくれて、詳細について詰めていく流れになると思います。もし相手が迷われている場合は、どの部分を不安に感じているのか聞いてみましょう。
問題が無ければ、5W1Hを意識して、導入までに不備がないように確認を行いましょう。もし契約書などがあれば、気持ちが変わらない内にここでサインいただくことも有効です。
例
ご採用ありがとうございます。お気持ちが変わらない内にこちらの契約書にサインを頂戴してもよろしいでしょうか。また初回導入に不備が無いように諸条件について、確認したいのですが、よろしいでしょうか。（導入の日程、場所、商品、方法、数量、理由についてヒヤリング）
次回予告
最後に次回予告です。商品導入後、すぐにやめることが無いように数字が安定してくるまでは、フォロー、定期的な商談を意識するようにしましょう。導入決定のタイミングで次回日程を決めてしまうことで仕事も効率化できますし、相手に安心感を提供することもできます。実践してみてください。
例
本日はご採用いただき、誠にありがとうございました。導入まで不備のないように進めます。また先ほどお伺いした通り、〇月1日の導入を予定しております。導入進捗、市場動向など進め方に問題がないか、進捗に問題がないか確認させていただきたく、〇月の翌月1日にご商談の機会をいただけないでしょうか。
まとめ
以上、”話し方”と”話し型”の違いでした。どちらも同じように混同して考えてしまうと理解しずらく、調整が難しいです。素敵な笑顔で相手に好かれていても、自分のやりたいことが実現できなければ、御用聞きの営業になってしまいます。逆に完璧な話し型をしていても、相手に不信感を持たれてしまっては伝わりません。
そもそも営業は人に信頼されることが最も大切な仕事です。もちろん、話す方法を勉強することや型をもっておくことは重要ですが、前提として、”いかに相手の話を聞くことができるか”が成約率を左右すると思います。空手の型と組手は別物であることと似てると思います。
皆様の成功をお祈り申し上げます。
参考文献